【亿邦动力网讯】六月，二手车市场陷入淡季，线上平台广告密度变少。同月，天天拍车在微信投放一波广告，调侃瓜子二手车的代言人“孙先生”。期间有消息称，他们要和瓜子打广告战，包括楼宇大屏、公交站牌等。后来这场广告战并未打响。
天天拍车的市场总监回应说，广告要打，但要打出效率，目前他们的广告重心在线上，没打算打线下。
其实，无论是否真打，并不太重要。在中国，线上玩家才刚刚切下二手车市场蛋糕的一成。没有寡头，相较传统市场，他们都还很弱。而且，与瓜子、优信偏于广告投放强度不同，其它玩家其实更多在忙着扩张城市，争夺车源和车商。
天天拍车正以300%的速度向前跑，汪薇薇说，作为线上拍场，平台每天上新超过一千五百台车，去年累计卖出近10万台。今年六月，成交量逆势增长，同比和环比均有上升。
我不做说假话的CEO，汪薇薇告诉亿邦动力网。她透露，天天拍车的大店盈亏持平需要一年，小店需要八个月。这比同行披露的时间周期要长。
对于提出盈亏持平而非仅是盈利，她解释，这源于商业模式：到一个点可以持平，再上量又会亏损，因为要引流量、扩大规模、招人。接下来，天天拍车计划到八月份增设十三家店，2017年底，累计超四十家，覆盖二线城市。
（天天拍车创始人兼CEO汪薇薇）
一、转型创立拍卖平台
英国留学回国后，汪薇薇出任51汽车CEO，踩上分类信息的节点。五年后，创立天天拍车，和团队采掘拍卖金矿。从二手车分类信息转至拍卖，基于业务大方向的判断。
汪薇薇回忆，在51汽车的初期，很快就拿到500万美元投资。但是，当时资本对市场还是挺冷，因为整个业态没有起来，处于非常初级的阶段。
“我们当时也是挺辛苦的，坚持着分类信息的路往前走。到2014年时，广告这块的收入已经基本上超过58在二手车类目的广告收入。但是，我们是看到了这个生意模式的瓶颈的。”她说。
那时他们意识到，单一做垂直细分，只做流量买卖生意，成本太高。
事后看来，51汽车创立的2005年，百度五岁，占中国搜索引擎用户使用量市场份额46.5%。阿里巴巴六岁，旗下淘宝网占电商市场份额的67.3%。腾讯七岁，旗下QQ占市场份额77.8%。
当移动互联网兴起后，汪薇薇下定决心转型。第一份工作建立的团队，一个人没少跟着她开始创立新公司天天拍车，尝试线上C2B拍卖模式。简单来说，就是将C端车主的车卖给B端车商。
做法是，天天拍车平台会给个人和车商一个可交易的价格，以及时间范围，双方只要同意就可以成交。
比起传统拍卖业务，汪薇薇总结，平台的优势是在于，用移动互联网去替代传统的需要场地、需要大家都到场、相对低成本的模式。
汪薇薇说出一段含有专业术语的介绍，“我们有基于44个场景8个连接交易的系统，具有自主知识产权研发的整个系统，可以让车主能够最快一天卖掉车，而且能帮消费者最快一天寻到全国最高报价的。我们所有的服务都是做封装处理，用户的信息不会被泄露。不会出现在这里有一次记录，所有车商把你的电话打爆的现象。”
虽然有案例是最快一天成交，但她也透露，这是在做一个链条很长的交易撮合，包括预约、上门检测、网上拍卖，门店成交，手续过户等等，一个整车交易在四天左右。在这么长的服务流程里面，如何服务好车主和车商两端，是一个相对复杂的管理过程。
此前，天天拍车CTO张延伟曾表示，打造标准化有三块，价格、时间和服务。其实，时间和服务可以标准化，但交易价格这件事也许很难标准化，标准化的只是竞价流程。目前，天天拍车会按照车价不同收费 但都是固定的。
据亿邦动力网了解，天天拍车有一组独立人马做标准化工作，打造收费、服务、实施的标准机制。通过监测自己和同业的变化，做一些产品优化的动作，他们希望通过标准化的场景将互联网的应用最大化。
汪薇薇认为，自己经营的是一个注重运营效率的公司。这是一个撮合的生意，看的是谁的运营效率高，谁的成本低，谁能够赚回钱，谁能够形成良性循环。“我们能不能比同行提高5%，如果可以，那我们就是有机会赢的。”
二、坐到圆桌上打仗
想赢就要打仗，身处市场大多避不开这种事。在天天拍车内部，除了“调侃”瓜子，优信新提的“全国比价”刚刚被讨论过。可以看到，这与他们一早提出的“全国竞价”只有一字之差。“优信要做C2B吗？”这样的疑问难免生起。
如果跳出业务竞争，往好处想，这或许再次证明，C2B这条国外验证的成功跑道，在国内同样可行。
不过，汪薇薇也直言，在中国，商业模式不值钱。模式谁都能做，没有靠模式改变世界的。她说出一串B2C、B2B、C2B、C2C，然后紧跟总结，都有价值。“投资方还是看人吧，就是看谁跑得出来，谁的运营效率高。”
现在，易车是天天拍车的第一大股东，兴业银行第二，腾讯、刘强东个人也是投资方。
虽然易车、腾讯等属于财务投资，但在业务上，易车与天天拍车有独家的流量合作。前者的APP上，用户报名卖车后，天天拍车可以独家服务用户。与腾讯的合作，也会有一些广告方面的支持。
背靠上述大平台，汪薇薇说，“我认为我的竞品没有地方去找流量。”
“除了阿里还没出手外，拿到门票的人都进场啦。之后，”汪薇薇停顿了一下，肯定地说，“就是一场战争。能够坐到这个圆桌上的人，已经差不多定了。没可能说再起一家新的平台。”
公开信息显示，去年至今，二手车电商领域时现合并案例。与这些购并的温和不同，汪薇薇理解战争更为惨烈。在被问及如何看待合并时，她说，自己不认为1+1会大于2，有些合并其实是同行为了生存。并明确表示，会进行产业链上下游的并购，但不会横向并购。
“上下游合并是有可能的，平行没有可能。同行是这样的，我打死他的成本肯定比我收购他的成本要低，此消彼长的生意，我干嘛要去收购他？好多人都来找我谈过的，没有必要。没必要运营双品牌，因为用户只会去一个平台上消费。” 汪薇薇分析。
这意味着，对于同行，天天拍车眼中只剩下战争，一家把另一家打掉。
与其火药味相近的是，亿邦动力网此前接触的一家同样模式的平台也提到，迅速扩张城市后，先做盈利，再用所有盈利城市的钱集中打竟对的一个城市。“如果竞争对手采取同样的策略，那就看谁能真正挣钱，开始军备竞赛。”
或许相同模式下，比拼的就是运营这样的执行力。对于天天拍车来说，在已进入的城市，拼的是运营效率。坚持标准化，是互联网公司唯一能建立核心壁垒的事情，汪薇薇说，标准化这条路，毛利空间是标准的，成本肯定会高，但能够坚持下来的话，是会有马太效应的。
虽然一家店成交多少可以持平，成本有多少，这些都是“不方便透露的商业秘密”。但可知的是，天天拍车现有的27家店，有三分之一盈利，这还是把包括广告成本在内的所有成本都摊进去后。
“战争就是规模化战争。通往规模化又有品牌和运营两条路，会产生两种完全不同的公司。有的公司是靠品牌规模起来的，大量砸钱。有的公司则是靠运营效率起来的，我们认同运营效率。” 汪薇薇说。
三、干一番革新产业的事业
如果做个对比，扎根花乡二手车市场里的车商，与仰仗互联网的创业者究竟有什么不同吗？本质上讲，他们在做的事，都是收车和卖车。但仍有人吐槽一些平台是最大的黄牛。抛开模式之辨不谈，或许，二手车的交易与车商仍有密切关系。
“没有全国经销商你搞什么。大宗消费在线上成交性几乎是很低的。用户不看到车是不会付钱的。”汪薇薇说，“这个就是一个用户习惯，我们没必要去跟用户习惯去拗。一手交钱，一手交车，这是一个非常合理的交易场景。至少五年，这个场景都不会改。”
而在经销商一端，天天拍车也有自己计划。比如，会延伸去做一些跟经销商相关的金融产品，以及提供以旧换新服务。
汪薇薇介绍，他们现在还是与第三方合作为主，提供渠道。今年很快会涉足产业链上的金融，主要做供应链金融业务。同时，由于平台的车平均车价为6万元左右，车源、保值情况，都是选择相对优质价格的车型，所以也会基于消费者的需求，为用户提供以旧换新产品。
“我们第一期是提供帮用户换新车的产品，会在渠道里推荐给用户，把旧车开进来（之后再换新车），这是一个非常畅通的场景。”她说。
不久前，在一次二手车线上平台的讨论中，有人问二手车行业的春天什么时候来，一位从业多年的平台创始人笑着说不做预测。对于这一问题，汪薇薇的回答是，金融配套少，流通环节也差，其实每家企业都是为了提升整个行业效率，如果能够优化车商在采购端的效率，一定能够推动行业春天的到来。
对于中国一直没有形成全国连锁的二手车商，汪薇薇归因于，在入库采库这件事情上，车商没有办法标准化管理。她说，“车商基本上是跟兄弟、亲戚、朋友合伙做生意，非标商品加三千、五千，他们认为这个是有问题的，因为不是公开透明的，谈何信任？”
现在车商如果要做连锁简单吗？她自己提出这个问题，并给出答案，“如果车商做的竞价都在平台上，一眼就可以看出来。经销进的进货效率高了，销售定价更合理，存货时间最短，存货时间就是他的资金成本，如果是有人提供进货渠道和商品，加上他的成本的话，他的运营效率就会更高。这样的话，才可以培养出大的全国连锁经销商。这是我们的逻辑。”
回到上面花乡市场里的车商与互联网创业者的问题，二者的目的有什么不同吗？作为一个传统车商，经营一家门店，收获是一年赚几百万银子。但对于创业者来说，大家心心念念的也常常是十亿美金、百亿估值。
当被问到从事二手车行业是生意还是事业时，汪薇薇回答，自己从学校毕业，就是做二手车，一直做，对她来说，没有想过做车之外的事。她说，能革新时代、革新产业的，一定是有长远目的人。大家在累积资本的过程中受到的教育不一样，对于自己成长资本的积累目标不一样，肯定就会做出不一样的事情。“我们就是想做中国最大的二手车交易平台。”
一个事实是，线上确实正逐渐渗透二手车市场的交易量。虽然认为线上交易到来尚有五年时间，但汪薇薇也告诉亿邦动力网，“有一天，能不能也会像阿里和京东，它是会突然发生的。线上平台能够把换车这个服务做起来，那用户就是在线上交易的，他们不会再去4S店。”
在那天到来之前，二手车平台可能还需要一场内战。
